Financial Services - Banking

Giugno ’05–Marzo ‘06

Sviluppare un percorso formativo per il ruolo del Consulente PI Senior (seniority nel ruolo >1 anno) con i seguenti obiettivi:

-   Lo sviluppo / il rinforzo delle competenze
-   di negoziazione commerciale

-   Il rinforzo delle tecniche di vendita professionale

-   Il rinforzo delle skill di Customer Care

-   L’adeguamento / allineamento del linguaggio relativo
-   alle fasi del processo commerciale, in coerenza
-   con il percorso sviluppati per i Consulenti PI Neo

-   La piena comprensione del ruolo organizzativo

-   La declinazione delle skill apprese nel contesto specifico

Il progetto ha coinvolto 1300 Consulenti PI Senior

Il progetto è stato strutturato in 3 fasi:

1.       Analisi quali - quantitativa Macro e Progettazione
1.       struttura, contenuti e opzioni media.
1.       Attraverso interviste, focus group e un questionario web based
1.       è stata condotta un’analisi preliminare che ha consentito
1.       di acquisire una base dati quali-quantitativa sul livello attuale
1.       di competenza per affinare la progettazione e per prioritizzare
1.       gli interventi. È seguita poi la progettazione macro della struttura,
1.       dei contenuti e delle opzioni media per delivery

2 a    Micro progettazione, sviluppo primo modulo e Pilota in aula
2 a    È stato progettato in dettaglio il primo modulo: focus
2 a    sul Consulente PI ( gestione della dimensione
2 a    relazionale/commerciale + Customer Caring)
2 a    e forte customizzazione di esercitazioni e role play su prodotti
2 a    e campagne. Sono stati sviluppati e gestiti i requirements
2 a    tecnologici, fatto un check con i champions e validati
2 a    dal Comitato Guida. In aula si è verificata
2 a    la metodologia e i strumenti

2 b    Micro progettazione, sviluppo secondo modulo e Pilota in aula
2 b    È stato progettato in dettaglio il secondo  modulo: focus
2 b   su tecniche di negoziazione commerciale (approccio win win
2 b   e follow up). È stata verificata la metodologia e gli strumenti
2 b   e svolta attività di tuning alla luce dei feedback ricevuti in aula.

3       Roll out Delivery primo e secondo modulo
3       Delivery a regime: organizzazione del materiale e delle aule,
3       erogazioni aule elaborazione del risultato

I contenuti formativi sono stati inseriti in un’architettura di Blended Solution che prevedeva un’alternanza di momenti d’aula e momenti di erogazione multimediale.
Un primo momento multimediale introduceva il ruolo organizzativo del consulente e i concetti chiave del processo di vendita consulenziale e preparava al 1º modulo d’aula.
Il 1º modulo d’aula sviluppava il concetto di dimensione commerciale con i clienti PI attraverso esercitazioni e role play ed era seguito da un modulo multimediale di rinforzo che riprendeva concetti chiave e esercizi.
Un’analoga struttura (prework, aula e rinforzo) era prevista per il 2º modulo focalizzato sulle tecniche di negoziazione commerciale e erogato a distanza di circa 3 mesi dal 1º modulo.

PSS Core ^TM

PSS AS ^TM

Professional Sales Coaching ^TM   

Stellar Service ^TM

Il progetto è ancora in corso.
Ad oggi è stato sviluppata l’intera architettura formativa dei contenuti multimediali e d’aula, sono state formate 800 persone nel 1º modulo ed è stato testato il 2º.