Servizi Finanziari - Banca

14 mesi (2003/2004)

-   Disegnare una struttura di Filiali sul territorio che consenta un
-   recupero di efficienza e produttività e che sia più orientata alle
-   attività di sviluppo commerciale

-   Sviluppare le capacità di vendita della struttura distributiva
-   attraverso la creazione/focalizzazione di nuovi ruoli professionali
-   dedicati all’attività di vendita presso le filiali o itineranti

-   Sviluppare la qualità della relazione con il cliente attraverso
-   l’analisi e il ridisegno dei cicli di servizio del Front End

-   Promuovere la crescita delle competenze, delle conoscenze e
-   delle capacità delle risorse attraverso attività di formazione e
-   pratiche di Coaching

-   Struttura e organizzazione del network di filiali (circa 40) nel territorio
-   servito dalla banca:  riorientamento verso una nuova struttura
-   (a grappolo) caratterizzata da una Sede della Filiale che coordinerà
-   alcuni Sportelli “leggeri” distaccati nelle aree territoriali
-   di competenza

-   Skill professionali: colmare i gap di competenza di vendita
-   in alcune figure chiave dell’organizzazione distributiva, così
-   da orientare l’Azienda verso lo sviluppo commerciale
-   (da un approccio di “servizio”)

-   Ridisegno dei processi di Front End (relazione con il Cliente)
-   e di Back Office per ottimizzare il coordinamento delle risorse
-   sul Territorio ed in particolare i processi relativi all’assunzione
-   e gestione del rischio credito

Strutturato su tre fasi:

1) Disegno della Nuova Rete e dell’Organizzazione della Struttura
1) Commerciale (ca 3 mesi)

1) Gli obiettivi principali di questa fase erano i seguenti:

1) -   Disegnare un nuovo Modello Organizzativo della Rete di Filiali e
1) -   del Servizio Commerciale più allineato con le esigenze del mercato

1) -   Definire gli obiettivi/risultati attesi

2) Completamento del disegno di dettaglio e Implementazione
2) del Pilota (ca. 5 mesi)

2) Gli obiettivi di fase due erano:

2) -   Declinare il Modello al giusto livello di dettaglio

2) -   Qualificare le risorse per i nuovi Ruoli/Responsabilità

2) -   Provare sul campo l’efficacia del Nuovo Modello
2) -   effettuandone il fine tuning

3) Roll Out del Modello (ca 6 mesi)

3) Gli obiettivi di fase tre erano:

3) -   Estendere il Modello all’intera Rete di Filiali

3) -   Attivare le azioni di sviluppo commerciale preventivate

3) -   Conseguire i benefici di efficacia ed efficienza attesi

Il progetto è stato portato a compimento entro i tempi previsti sia per quanto riguarda la nuova struttura organizzativa che la riqualificazione delle risorse coinvolte. I risultati di business sono stati molto positivi, ad esempio:

-   Incremento dei volumi di emissione obbligazionaria collocati,
-   rispetto a tre mesi prima, del 35,5%

-   Obiettivi di collocamento polizze per il periodo superati del 31%

-   Riduzione delle risorse allocate al network pari all’8%,
-   reimpiegate per lo staffing di nuove aperture